はじめに：「なんとなく不安」を「明確な課題」に変えるだけで、採択率は劇的に上がる
「事業計画書の『経営課題』の欄、何を書けばいいのか分からない…」
「ウチの課題は『売上が下がっていること』だけど、それだけ書いてもダメな気がする…」
「解決策として『機械を買う』と書いたら、コンサルタントに『弱い』と言われた」
補助金・助成金の申請準備を進める中で、このような壁にぶつかり、パソコンの前で頭を抱えている経営者様（あなた）は非常に多いです。
日々の業務に追われていると、目の前のトラブル対応には強くても、「自社の根本的な課題は何か？」「それを解決するために、なぜこの投資が必要なのか？」を言語化する時間はなかなか取れません。
その結果、申請書には「とりあえず売上が欲しい」「機械が古いから買い替えたい」といった、「感想文」レベルの内容を書いてしまい、不採択になってしまうケースが後を絶ちません。
しかし、断言します。
補助金採択の勝負は、この「経営課題」の解像度で9割決まります。
補助金は、皆様から集めた税金を原資とする「投資」です。
「どこが悪いか分からないけど、とりあえず薬（お金）をください」という患者に対し、医者（審査員）は処方箋を出しません。
「検査の結果、ここが悪い（課題）と判明しました。だから、この治療薬（解決策）が必要です」という明確なロジックがあって初めて、審査員は納得してハンコを押すのです。
この記事では、数千件の申請書を見てきたプロの視点から、「審査員が納得せざるを得ない経営課題の書き方」と「課題と解決策を美しくつなげるロジック」を徹底解説します。
専門用語は極力使わず、明日から使えるフレームワークと具体的な例文を用意しました。
この記事を読み終える頃には、あなたの頭の中にあるモヤモヤとした悩みが、採択を勝ち取るための「強力な武器」へと変わっているはずです。
1. なぜ、あなたの「経営課題」は審査員に響かないのか？
書き方のテクニックに入る前に、まずは「不採択になる典型的なパターン」を知っておきましょう。敵（審査員の心理）を知ることが、勝利への第一歩です。
1-1. 「欲しいもの」ありきで書いている（手段の目的化）
これが最も多い失敗です。
「最新のオーブンが欲しい」という気持ちが先行してしまい、課題の欄にこう書いてしまうのです。
- × 悪い例： 「現在のオーブンが古くて使いにくいのが課題です。」
これでは、審査員はこう思います。
「それは単なる設備の老朽化ですよね？ 修繕費で直せばいいのでは？ なぜわざわざ補助金を使って新品を買う必要があるのですか？」
「設備がないこと」自体は経営課題ではありません。
設備がないことによって、「生産性が落ちている」「機会損失が起きている」という状態こそが課題なのです。
1-2. 課題が「抽象的」すぎて、深刻さが伝わらない
- × 悪い例： 「昨今の不況で売上が低迷しており、厳しい状況です。」
- × 悪い例： 「人手不足で困っています。」
これらは嘘ではないでしょうが、解像度が低すぎます。
「どのくらい売上が下がっているのか？」「どの工程で人手が足りないのか？」が見えません。
審査員は毎日何十件もの申請書を読んでいます。「不況で厳しい」というありきたりな言葉は、読み飛ばされてしまうのです。
1-3. 「外部環境」のせいにしすぎている
「コロナのせいで」「円安のせいで」「人口減少のせいで」
確かにこれらは大きな要因ですが、外部環境のせいにするだけでは、「じゃあ、どうしようもないですね」と思われてしまいます。
重要なのは、「厳しい外部環境の中で、御社は内部的にどう対応できていないのか（内部課題）」を掘り下げることです。
2. 採択率を3倍にする！「経営課題」を明確化する3つのステップ
では、どのように課題を掘り下げればよいのでしょうか。
プロが実践している、思考を整理するための「3ステップ・フレームワーク」を伝授します。
ステップ①：「事実（数字）」で現状を把握する
まずは、感情を排して「事実」を並べます。
「売上が下がった」ではなく、決算書や売上台帳を見て具体的な数字を出してください。
- 「昨対比で売上が15%ダウンした」
- 「原材料費が20%高騰し、粗利率が5%悪化した」
- 「注文を断っている件数が月間10件ある（機会損失）」
数字は世界共通言語です。数字が入るだけで、課題の「深刻度」が一瞬で伝わります。
ステップ②：「なぜ（Why）」を5回繰り返す
トヨタ式カイゼンでも有名ですが、表面的な事象の奥にある「真因（ボトルネック）」を探ります。
- 売上が下がった（現象）
- なぜ？ → 来店客数が減ったから。
- なぜ？ → 近隣に大型チェーン店ができて、価格競争で負けたから。
- なぜ？ → ウチも安売りで対抗しようとして、疲弊しているから。
- なぜ？ → 「安さ」以外の「独自の強み（高付加価値商品）」を作れていないから。
ここまで掘り下げて初めて、「高付加価値商品を作れていないこと」という真の経営課題が見えてきます。
ステップ③：SWOT分析で「機会」と「強み」を絡める
課題だけを書くと、「ダメな会社」に見えてしまいます。
補助金は「成長する会社」に出すものです。
そこで、「SWOT分析」を使って、ポジティブな要素を課題に組み込みます。
- 機会（Opportunity）： 世の中のチャンス（例：健康志向の高まり、テイクアウト需要など）
- 強み（Strength）： 自社の武器（例：熟練の技術、独自の仕入れルートなど）
【採択される課題の構文】
「市場では〇〇というニーズが高まっている（機会）。
当社にはそれに応えられる技術がある（強み）。
しかし、現在の設備では生産能力が足りず、そのチャンスを掴みきれていない（課題）。」
このように、「チャンスがあるのに、今のままでは掴めない！もどかしい！」という書き方をすると、審査員は「それは応援しなきゃ！」という気持ちになります。
3. その投資は本当に必要か？「解決策」への美しいつなげ方
課題が明確になったら、次は「解決策（補助事業）」です。
ここで重要なのは、「課題」と「解決策」がパズルのピースのようにカチッとハマっていることです。
3-1. 課題と解決策の「整合性」チェック
多くの申請書で、ここがズレています。
- 課題： 「若手社員の採用難で困っている」
- 解決策（投資）： 「最新の営業車を買いたい」
審査員は思います。「車を買って、なんで採用が増えるの？」と。
因果関係が飛躍していると、不採択になります。
- 課題： 「若手社員の採用難（重労働が敬遠されている）」
- 解決策： 「自動搬送ロボットを導入し、重労働をゼロにする」
- 効果： 「女性や体力のない若手でも働ける環境になり、採用応募数が増える」
これなら筋が通っています。
「この解決策（投資）を実行すれば、先ほどの課題は100%解決します」と言い切れるロジックを作ってください。
3-2. 「なぜ、その機械でなければならないのか？」
補助金で導入する設備やシステムについて、「選定理由」を明確にします。
単に「カタログを見て良さそうだったから」では弱いです。
- 「課題である『生産スピード3倍』を実現できるのは、この機種だけだから」
- 「当社の既存システムと連携できるのは、A社のソフトだけだから」
- 「競合他社が持っていない機能がついているから」
このように、「これ以外の選択肢はない（必然性）」をアピールしてください。
4. 【業種別】劇的ビフォーアフター事例集
論より証拠です。
よくある「惜しい書き方」を、採択レベルの「ロジカルな書き方」にリライトしてみましょう。
ケースA：飲食店（カフェ）の場合
【Before：よくある書き方】
経営課題：
コロナの影響でお客さんが減って苦しいです。売上を戻すために、テイクアウトを始めたいですが、今の厨房は狭くて作業ができません。
解決策：
補助金で厨房を改装し、テイクアウト用の窓口を作ります。
「苦しいから助けて」というトーンになっており、成長性が感じられません。また、テイクアウトを始めれば本当に売れるのか？という根拠も不足しています。
【After：採択レベル】
経営課題：
当店は「自家製オーガニックスイーツ（強み）」が好評だが、近年の「中食需要の拡大（機会）」に伴い、自宅でも当店の味を楽しみたいという要望が月間50件以上寄せられている（事実）。
しかし、現在の厨房機器は店内提供のスペックしかなく、持ち帰り用の「急速冷凍」や「真空パック」に対応していないため、衛生面と品質維持の観点から販売をお断りしており、月間約30万円の機会損失が発生している（真の課題）。
解決策：
そこで、最新の「ショックフリーザー（急速冷凍機）」と「真空包装機」を導入する。
これにより、保存料を使わずに「お店の味」をそのままテイクアウト商品化することが可能になる。
店内飲食の売上に依存しない「第二の収益の柱（物販）」を構築し、売上を昨対比120%に引き上げる。
いかがでしょうか？
「機会損失」という課題に対し、「冷凍機導入」という解決策がハマり、売上アップの根拠も明確になりました。
ケースB：製造業（金属加工）の場合
【Before：よくある書き方】
経営課題：
マシニングセンタが導入から20年経ち、故障が多くなりました。修理費もかさむし、精度も出ないので、新しい機械に買い替えたいです。
解決策：
最新の5軸加工機を導入します。
これでは単なる「設備の更新（買い替え）」とみなされ、補助金の対象外になりやすいです。補助金は「現状維持」ではなく「新しい挑戦」に出るものだからです。
【After：採択レベル】
経営課題：
近年、取引先である自動車業界では「EV（電気自動車）化」が進み、部品の「軽量化・複雑形状化」へのニーズが急増している（機会）。
当社には熟練の職人がおり、手作業での複雑加工は可能だが（強み）、既存の3軸加工機では加工に時間がかかりすぎ、短納期の大量受注に対応できず、競合他社に案件を奪われている（真の課題）。
解決策：
そこで、最新の「5軸制御マシニングセンタ」を導入する。
これにより、従来は職人が手作業で段取り替えをしていた工程を自動化し、加工時間を「3分の1」に短縮する。
熟練職人のノウハウを最新設備で再現することで、EV部品の量産体制を確立し、新規取引先を3社獲得する。
これなら、「単なる買い替え」ではなく、「EV市場への参入」という前向きな投資計画になります。
5. 審査員は見ている！提出前の「一貫性」チェックリスト
書き上げた事業計画書を、以下のチェックリストで確認してください。
一つでも「NO」があると、そこから論理が崩れてしまいます。
- [ ] 課題は「数字」を使って具体的に書かれていますか？
- （例：「売上が下がった」→「売上が15%下がった」）
- [ ] 外部環境（機会・脅威）だけでなく、内部課題（自社の弱点）に触れていますか？
- [ ] 課題と解決策の因果関係は明確ですか？
- （「風が吹けば桶屋が儲かる」のような飛躍はありませんか？）
- [ ] 「なぜ今、やる必要があるのか？」という緊急性は伝わりますか？
- [ ] 導入する設備のスペックは、課題解決に十分ですか？
- （オーバースペックすぎたり、逆に足りなかったりしませんか？）
- [ ] 業界を知らない素人（家族など）が読んでも、意味が分かりますか？
まとめ：課題の明確化は、経営の「健康診断」である
今回は、事業計画書における「経営課題と解決策」の書き方について解説しました。
要点を振り返りましょう。
- 「欲しいもの」から書かず、「困っていること（ボトルネック）」から書く。
- 事実は「数字」で、真因は「なぜ」を5回繰り返して掘り下げる。
- SWOT分析で「機会」と「強み」を掛け合わせ、ポジティブな課題にする。
- 解決策は、課題を消し去るための「唯一の手段」として提示する。
- 「単なる買い替え」ではなく「成長への投資」に見えるストーリーを作る。
事業計画書を書くという作業は、単に補助金をもらうための事務手続きではありません。
自社の現状を直視し、数字と向き合い、未来の戦略を練る。
まさに「経営の健康診断」そのものです。
このプロセスを通じて明確になった「真の経営課題」は、補助金の採択・不採択に関わらず、御社の今後の経営にとって極めて重要な羅針盤となります。
最初は難しく感じるかもしれませんが、今回ご紹介したフレームワークを使えば、必ず霧が晴れるように課題が見えてくるはずです。
ぜひ、あなたの頭の中にある「なんとなくの不安」を「明確な戦略」へと変換し、審査員を唸らせる事業計画書を完成させてください。
そして、補助金という翼を手に入れ、御社の事業が大きく飛躍することを心より応援しています。
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